Как агентство собрало 1000 фирм под клиента за 5 300 ₽

Когда агентство берёт клиента на outreach, первый расход — не реклама, а подготовка списка фирм, которым звонить. На этом этапе легко потерять маржу: ручной сбор съедает десятки часов. Разберём на цифрах, как выглядит экономика, если список под нишу клиента собран через сервис подбора.

Задача: что просил клиент

Возьмём типичную для агентства ситуацию. Клиент — поставщик оборудования и расходников для стоматологических клиник. Он хочет запустить холодные звонки по клиникам сразу в нескольких городах и просит агентство «подготовить, кому звонить». Бриф на подбор выглядел так:

• Ниша — стоматологии, без узкой специализации на старте.
• География — пять городов: Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Екатеринбург, Казань.
• Каналы — обязательно телефон и сайт для каждой фирмы.
• Объём — около 1000 приоритетных клиник, чтобы загрузить двух менеджеров на месяц.

Прежде чем собирать список, агентство описало вместе с клиентом портрет целевой клиники — по какому признаку фирма попадает в приоритет. Этот портрет и стал фильтром, по которому из всего рынка отобрали нужную тысячу.

Почему не ручной сбор

Самый очевидный путь — посадить сотрудника выписывать клиники из открытых бизнес-каталогов в таблицу. Для десятка фирм это нормально, но на объёме в 1000 контактов по пяти городам экономика ломается.

Для агентства это двойная потеря: во-первых, деньги, во-вторых, время до старта кампании. Пока менеджер неделю выписывает контакты, клиент не видит ни одного звонка и начинает нервничать.

Как собрали список: по шагам

1. 1Согласовали параметры. Ниша «стоматология», пять городов, фильтр «есть телефон и сайт» — задали в одном запросе.
2. 2Увидели точное число до оплаты. Сервис сразу показал, сколько клиник найдётся под параметры по каждому городу — это позволило подрезать объём под нужную 1000, а не платить за лишнее.
3. 3Оплатили и получили файл. Список сформировался в момент оплаты из актуального состояния каталогов, а не из архива прошлого года.
4. 4Сегментировали под ICP. Разбили по городам и приоритетам, отметили сети и одиночные клиники, загрузили в CRM клиента.

Для понимания масштаба ниши — вот сколько стоматологий в этих городах по срезу открытых каталогов. Из этой «поляны» и набирается приоритетная тысяча после фильтрации по сайту и сегменту.

Экономика: смета, маржа и сроки

Теперь главное — сколько это стоит агентству и сколько остаётся в марже. Себестоимость самого списка — 5 300 ₽ за 1000 фирм по пяти городам. К ней добавляется работа агентства: бриф, сегментация и загрузка.

Сложим затраты и посмотрим на маржу. Работа агентства — около 6 часов; по внутренней ставке 800–1000 ₽/час это 4 800–6 000 ₽. Клиенту этап подготовки обычно выставляется отдельной строкой в проекте.

Что агентство делает со списком дальше

Готовый список — это сырьё, а не результат. Дальше агентство выстраивает вокруг него всю механику: сегментирует по приоритету, пишет скрипты под сегменты, распределяет контакты между менеджерами и настраивает отчётность. Как встроить подбор списка в услугу лидогенерации, разбираем в статье «Лидген для агентства».

Мультирегиональный запрос удобен ещё и тем, что позволяет сравнивать города между собой и переносить бюджет туда, где отклик выше. Как разворачивать кампанию сразу по нескольким городам — в разборе «Мультирегиональная кампания».