Что такое TAM, SAM, SOM и зачем это малому бизнесу

«Стоит ли выходить в эту нишу?» и «сколько клиентов я реально получу?» — на эти вопросы отвечают три аббревиатуры: TAM, SAM, SOM. Звучит как язык венчурных инвесторов, но по сути это простая воронка, которую малый бизнес может посчитать за вечер — по числу компаний в своём городе.

Что скрывается за тремя буквами

TAM, SAM и SOM — это три уровня одного рынка, от самого широкого к самому реалистичному. Каждый следующий уровень уже предыдущего: вы отсекаете тех, до кого не дотянетесь, и тех, кого не успеете закрыть. В итоге из абстрактного «рынок огромный» получается конкретная цель в сделках.

Считаем на примере: стоматологии в Москве

Теория оживает на конкретных числах. Возьмём реальную нишу: в открытом бизнес-каталоге по Москве числится 5 814 стоматологий.^[1] Это и есть отправная точка — весь рынок, то есть TAM. Дальше сужаем.

1. 1TAM — 5 814. Все стоматологические клиники и кабинеты Москвы. Столько потенциальных клиентов существует физически — это верхняя граница, а не план продаж.
2. 2SAM — около 2 600. Оставляем только подходящих: например, клиники с сайтом, которым вы поставляете оборудование или услуги. Допустим, это ~45% рынка → ≈2 600 фирм, до которых реально дотянуться outreach-ом.
3. 3SOM — около 50 сделок за квартал. При конверсии холодных контактов ~2% из 2 600 фирм вы закроете примерно 52 клиента за период. Вот это — реалистичная цель, а не 5 814.

Как посчитать свои TAM, SAM, SOM по числу компаний

Малому бизнесу не нужны дорогие исследования — достаточно знать количество фирм в нише и трезво оценить свои фильтры и конверсию. Порядок действий такой:

1. 1Найдите TAM. Узнайте, сколько всего компаний вашей ниши в целевом городе. Это публичная величина: организации сами размещают себя в открытых каталогах. Методику расчёта разбираем в статье как посчитать ёмкость рынка.
2. 2Сузьте до SAM фильтрами. Отсеките нерелевантных: оставьте нужный район, размер компании, наличие сайта или телефона. Прикиньте, какой процент рынка вам реально подходит — обычно это 20–60%.
3. 3Оцените SOM через конверсию. Умножьте SAM на конверсию вашей воронки (для холодного outreach это часто 1–3%) и на охват, который вы физически потянете за период. Получится план в сделках.

Зачем это малому бизнесу

Крупным компаниям TAM нужен для инвесторов. Малому бизнесу — для приземлённых решений, которые экономят деньги ещё до старта:

• Проверить, хватит ли рынка. Если SOM в вашем городе — 10 сделок в год, а нужно 100, ниша слишком узкая: пора смотреть соседние города или расширять сегмент.
• Спланировать нагрузку. Зная SAM, вы считаете, за сколько недель отдел продаж обзвонит рынок: 2 600 фирм при 300 контактах в неделю — это около 9 недель охвата.
• Обосновать бюджет. Стоимость привлечения клиента становится понятной: делите расходы на outreach на прогнозируемый SOM и видите цену сделки заранее.
• Сравнить ниши между собой. Два направления? Посчитайте SOM по каждому и заходите туда, где достижимая доля больше.

Как масштабировать оценку на другие города

TAM сильно зависит от города. Стоматологий в Москве — 5 814, а, скажем, в Казани заметно меньше. Как ориентир: Санкт-Петербург обычно даёт около 60% от московских чисел, города-миллионники — 15–30%. Но это грубая прикидка: реальную плотность ниши по конкретным городам лучше свериться в разборе сколько стоматологий в разных городах, а затем пересчитать SAM и SOM под каждый рынок отдельно.

И ещё одно: TAM, SAM, SOM — это про планирование, а не про гарантию. Список фирм показывает, кому есть смысл предлагать продукт, но за правомерность каждой последующей коммуникации отвечаете вы как отправитель.^[2]