«Хватит ли рынка?» — вопрос, на который лучше ответить до запуска продаж, а не после. Ответ даёт расчёт ёмкости рынка через три уровня — TAM, SAM и SOM. Покажем на живом примере, как из одного числа компаний в городе получить прогноз по количеству сделок.
Три уровня ёмкости: что считаем
Ёмкость рынка удобно раскладывать на три вложенных круга — от «всех вообще» до «тех, кого реально закроете». Подробный разбор терминов есть в статье «Что такое TAM, SAM и SOM»; здесь сосредоточимся на самом расчёте.
- TAM (Total Addressable Market) — весь рынок: все компании вашей ниши в выбранной географии.
- SAM (Serviceable Available Market) — доступная часть: те, до кого вы дотянетесь по каналу и кто подходит под ваш профиль клиента.
- SOM (Serviceable Obtainable Market) — достижимая часть: сколько из SAM вы реально переведёте в сделки за период при вашей конверсии.
Шаг 1. TAM — сколько всего компаний в нише
TAM — это отправная точка, и его не нужно выдумывать: количество компаний ниши в конкретном городе можно посмотреть в открытом бизнес-каталоге. Возьмём реальный пример — стоматологии в Москве: 5 814 компаний. Это и есть наш TAM для города.
Шаг 2. SAM — до кого реально дотянетесь
Из общего числа отсекаем всех, кто вам не подходит или до кого не дотянуться выбранным каналом. Каждый фильтр — это доля, на которую умножается TAM. Для outreach по телефону и сайту типичные фильтры такие:
- Наличие сайта или телефона — иначе не с чем работать. Допустим, каналом обладают ~85% фирм.
- Целевые районы или сегмент — например, только клиники в пределах города без области. Скажем, ~70% от оставшихся.
- Размер и профиль — отсекаем совсем мелкие точки и непрофильные записи. Ещё ~75%.
Перемножаем доли: 0,85 × 0,70 × 0,75 ≈ 0,45. Значит, SAM ≈ 5 814 × 0,45 ≈ 2 616 компаний. Именно с этим списком вы реально работаете — а не с абстрактными пятью тысячами.
Шаг 3. SOM — сколько сделок за период
SOM превращает список в прогноз. Прогоняем SAM через воронку продаж: на каждом шаге остаётся своя доля. Возьмём консервативные ориентиры для холодного B2B-outreach — их стоит заменить на свои исторические конверсии, если они есть.
| Этап воронки | Конверсия шага | Осталось компаний |
|---|---|---|
| SAM — рабочий список | — | 2 616 |
| Дозвон / выход на контакт | 60% | 1 570 |
| Квалифицированный интерес | 20% | 314 |
| Встреча или демо | 30% | 94 |
| Сделка | 25% | ≈ 24 |
Итог: SOM ≈ 24 сделки с одного прохода по московским стоматологиям. Если средний чек известен, умножьте — получите потолок выручки по этой нише и городу за период кампании.
| Уровень | Как считается | Значение |
|---|---|---|
| TAM | Все стоматологии Москвы | 5 814 |
| SAM | TAM × 0,45 (фильтры канала и профиля) | ≈ 2 616 |
| SOM | SAM × сквозная конверсия воронки ≈ 0,9% | ≈ 24 сделки |
Как масштабировать расчёт на другие города
Формула не меняется — меняется только TAM. Плотность ниши по городам сильно различается: стоматологий в Санкт-Петербурге 2 178, в Новосибирске 642, в Екатеринбурге 605, в Казани всего 113. Как ориентир для быстрой прикидки: Санкт-Петербург обычно даёт около 60% от московского объёма, миллионники — 15–30%. Подробнее о том, как читать эти числа, — в статье «Сколько компаний в вашей нише».
| Город | TAM | SAM ≈ 45% | SOM ≈ 0,9% |
|---|---|---|---|
| Москва | 5 814 | ≈ 2 616 | ≈ 24 |
| Санкт-Петербург | 2 178 | ≈ 980 | ≈ 9 |
| Новосибирск | 642 | ≈ 289 | ≈ 3 |
| Екатеринбург | 605 | ≈ 272 | ≈ 2 |
| Казань | 113 | ≈ 51 | ≈ 1 |
Тот же расчёт помогает решить и обратную задачу — оценить, стоит ли вообще выходить в новый регион. Как это делать быстро, разбираем в материале «Как оценить спрос в новом городе».
Частые вопросы
Откуда брать доли для SAM и конверсии для SOM?
Доли SAM берутся из ваших фильтров: доля компаний с каналом связи, доля в целевых районах, доля нужного профиля. Конверсии воронки лучше всего брать из своей CRM. Если истории нет — используйте консервативные ориентиры из статьи и уточняйте после первых кампаний.
Мой SOM получился слишком маленьким. Что делать?
Проверьте, не слишком ли узкие фильтры SAM, и рассмотрите соседние города — ёмкость рынков складывается. Также имеет смысл повышать конверсию воронки: скрипт, оффер, скорость дозвона влияют на итог сильнее, чем размер списка.
Как узнать точный TAM по своей нише и городу?
Задайте нишу, город и фильтры в сервисе подбора — вы увидите точное количество компаний до оплаты. Это надёжнее, чем оценивать TAM на глаз или по устаревшим отчётам.
Сноски
- 1.Числа по количеству компаний — фактический срез открытых бизнес-каталогов на момент запроса и приведены как ориентир для расчёта. Конверсии воронки — усреднённые оценки, а не гарантия результата. За правомерность дальнейшей коммуникации по контактам отвечает отправитель (152-ФЗ, 38-ФЗ). ↩